展会搞定老外的7步绝杀!

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  作为销售人员,怎样利用好展会现场有限的时间和资源,跟潜在客户有效沟通呢?

  1.开放的肢体语言

  现在,让让我们都都 正走过另三个个展位,将会没法人跟让让我们都都 互动,让让我们都都 很将会就径直走过。你将会没法想到,另三个小小的互动,会对获得对方关注带来多大的作用。

  首先,nositting。坐在那里,对路过的潜在客户而言,因为另三个大大的“No!”它给对方传递的信息是:我才懒得起身跟你打交道。一天下来,相信作为参展者,你的脚一定又酸又痛。参观者一天硬地板逛下来,他的脚不比你的好到哪里去。其真是我看来,在展会上,摊位就不该配置椅子(除非给参观者有点儿预留)。

  面对着通道,放松,打开肩膀。另另三个的姿势会让人看起来更有亲和力,你却说容易忽略任何另三个走过的人。肢体语言应该传递开放和积极。未必抱臂,对方会错误理解为你很烦将会在生气。错误的肢体语言会给参展者和参观者造成无声的沟通障碍。另外,永远保持微笑!

  注:让让我们都都 小就让受过的仪态训练真是不要 ,常常会下自然地抱胳膊、抖脚、塌背、撇嘴。展会上,叫你的同事时刻监督你吧,惩罚是晚上一瓶可乐或一瓶啤酒。久而久之,你就会远离哪哪2个不好的小动作。

  2.打招呼

  让让我们都都 常常会一种生活生活打招呼办法:一种生活是当参观者正走进你的摊位时跟让让我们都都 打招呼;另一种生活是跟通道里的参观者打招呼。对于哪哪2个走进摊位的,让让我们都都 能走进来,说明让让我们都都 想了解你的摊位,对于哪几此人 ,你都要密切关注让让我们都都 的需求。我在展会上为参展公司提供现场咨询服务的就让,常常看得人哪哪2个没法经过参展训练的参展人员,对让让我们都都 付进 具体情况毫无察觉,客人走进摊位了,参展人员都没法发现,对方必须站在那里等,你以为是浪费对方的宝贵时间。参展人员都要把你的摊位当成此人 家,此人 是邻居家的主人,要熟悉摊位的一切具体情况,跟摊位门口的人打招呼,询问让让我们都都 有哪哪2个需求。

  或多或少参展者喜欢上下扫描走进摊位的客户,搜寻对方是同行还是潜在客户的蛛丝马迹。这个 人让让我们都都 叫让让我们都都 “BadgeShark”(形象的呼告:一只威猛的大鲨鱼,根据猎物身上佩戴的徽章颜色判断猎物身份)。这个 做法让来访者有被冒犯的感觉。你应该大大方方地跟所有的参观者打招呼,用大方自然的眼神与让让我们都都 交流,未必区别对待。打过招呼,做过自我介绍后,自然能必须再通过细节来判断对方的身份。双方友好寒暄就让,方能必须通过或多或少提问来更多了解对方。这个 前后顺序千万未必弄反了。

  3.让通道上的人驻足

  或多或少参观者会在经过你的摊位时慢下脚步,或多或少人则却说跟你有眼神交流,哪哪2个都暗示对方对你有兴趣。这个 具体情况下,你都不 了4秒钟的窗口将会。都不 每另三个经过你摊位的人还会径直走进你的展台。这个 就让你就要采取行动,让人惊奇地发现,另三个友好的hello作用没法之大。最大化地利用让让我们都都 的派发资料,参观者常常会将会递上的礼物或奖品赠送而加快速度此人 的脚步,饶有兴趣地想了解你的展位里或多或少哪哪2个。都要注意的是,这个 就让你的目标都不 销售,却说让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急喧宾夺主把对方吓跑了。

  在展会上,我最爱干的事情却说尝试用不同的办法接近参观者,观察效果未必断完善。偶然,我发现有句话似乎有点儿能激起参观者的需求和渴望。那天我去一家小型的书展给我的一位写手让让我们都都 帮忙。他在展会现场派发他写的书。作为一名写手,他要么写书教让让我们都都 怎样写作,要么为别人捉刀。他都要在现场快速辨别出哪哪2个是潜在客户。我教他语句,让人在现场用。当有人走过,他要问对方:“Doyouhaveabook”这句话另三个作用,一是能必须筛选出哪几此人 写过书(此人 写书的人自然不都要别人捉刀,自然就都不 目标潜在客户),二是暗示对方能必须拿到一本免费派送的书(介绍他此人 的书)。这句话很有效地帮助我让让我们都都 让匆匆而过的参观者停下脚步,过滤掉哪哪2个写过书的人,并暗示让让我们都都 能必须有免费书拿。

  4.快速识别

  在展会上,你跟参观者交流的时间是非常有限的,参观者也是良莠不齐。或多或少你都要在有限的时间内,高效辨别出哪哪2个你不在 的目标客户。共同都要注意与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的参观者,未必把让让我们都都 都当成另三个个生意号码,你应该让让让我们都都 感觉跟你交流很棒。

  从谈话结速,你的目标却说让你更多了解让让我们都都 的需求。你都要通过问开放式什么的什么的问题 来获得信息。哪哪2个开放什么的什么的问题 却说5W:What,When,Why,Where以及How。5W什么的什么的问题 能必须帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息,从而更好地宣告 让让我们都都 的诉求。未必问:“CanIhelpyou”类事封闭性什么的什么的问题 。(所谓封闭性什么的什么的问题 却说对方只都要回答Yes或No的什么的什么的问题 ,这个 什么的什么的问题 对方简单的另三个回答就能必须轻易结速让让我们都都 的对话,对话结速你依然对对方一无所知。)让人问:Whatbringsyouintoourexhibittoday.

  注:让让我们都都 常常在展台上一见到对方就问:Hello,canIhelpyou往往对方说:No,thanks.Ijustlookaround。就让让让我们都都 就很尴尬的谁能谁能告诉我为社 接下去了。或多或少,赶紧撤出 CanIhelpyou吧,最简单的,Goodmorningafternoon,SirMadam.HowdoyoulikeourboothHow’syourdayWhatareyouinterestedsofaratthisCantonFair背到滚瓜烂熟发音到位,语气欢快些,对方不管是出于客气还是将会你的魅力,都不 得不要 说几句。接下来,该记的记下,该跟上补什么的什么的问题 的补上更多什么的什么的问题 ,话题一打开就很容易聊天了,你懂的。

  做销售的都应该都要了解对方的B.A.N.T.(预算Budget、权限Authority、需求Need以及时机Timing)。让让我们都都 下面的这哪2个什么的什么的问题 基本却说围绕这八个帕累托图来提问:

  -WhoareyourmainsuppliersinChina

  -Whatwouldyoukeeporchangewithyourcurrentsupplier

  -What’syourbiggestheadachewhenitcomestodealingwithsuppliers

  -Ifyouseetheneedforchange,whenwouldthatchangeprocessstart

  -Whowouldneedtobeinonadecisionofthiskind

  预算(Budget):确保这个 潜在客户有相互合作的预算。

  权限(Authority):找到决策者,了解对方的决策过程很关键。销售人员都要找对人并接近对方。

  需求(Need):询问潜在客户让让我们都都 跟现有供应商目前相互合作中最不满意的地方在哪里,找到让让我们都都 的痛点。必须察觉到对方的需求,接着才有针对性地介绍此人 的正确处理方案。

  时机(Timing):销售人员都希望潜在客户能有所准备。销售人员都要清楚对方公司哪哪2个就让都要调整,哪哪2个以还会考虑更换供应商。让人早点行动,必须晚,晚了里边的成本就高了。

  5.交叉销售

  基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色,你将会会碰到客人都要跟让让我们都都 公司此人 交流。在这个 具体情况下,你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事,共同告诉你同事客人的需求是哪哪2个,另另三个客人就不不再把什么的什么的问题 说一遍,客人不能感觉到你很认真地倾听了他的需求。不可用手指着你的同事,就让让客人此人 过去找他(她)。

  6.获取信息

  不同的展会拿到客户信息的途径有所不同。一般来说,名片或销售卡片是最基本的办法。还有或多或少办法,比如用扫描器扫描对方胸卡能必须加快速度获得对方信息。大帕累托图的展会上,展会组织方提供扫描仪租赁服务。将会你的预算有限,没法你必须挑选者销售卡片将会派发名片的办法。帕累托图办法各有利弊:

  名片:这是最简单最基本的选者,这个 办法有个硬伤。在潜在客户的名片背面备注,这个 做法直截了当。就让展会第3天 ,让让我们都都 的名片都发光了,为社 办?

  登记本(LeadCard):在登记本上,客户能必须填写他的名字和公司信息,有或多或少勾选栏他能必须勾选他感兴趣的产品或服务。哪哪2个信息能必须由客人此人 填写,不能必须由销售人员填写。用登记本最大的好处是方便后期客户跟踪。一只笔和一张纸有的就让有哪哪2个高科技必须呼告的优点。将会够简便,欧洲人和或多或少比较老牌的企业喜欢这个 做法。缺点则是后期信息输入客户管理系统会很耗时。

  扫描仪:常用的扫描仪一种生活生活类型:磁条扫描仪、电子标签阅读器、条形码扫描和二维码扫描。用扫描仪最大的好处却说即刻捕获对方的信息,另另三个你有更多的时间来与摊位访客交谈,展会后数据库输入也非常快捷方便。

  7.结速交流

  对于在展会上销售人员算不算应该主动结速交流,让让我们都都 有不同的看法。在上一期杂志中,我提到了在展会上,你的时间是有限的,你不将会在展会上跟每此人 都像让让我们都都 那样轻松愉快地聊天。(注:原文Youdonothavetheluxuryof“shootingthebreeze”witheveryonewhowandersby.Shootingthebreeze:在很轻松、很愉快的气氛下和让让我们都都 聊天。)

  即使对方是优质潜在客户,当关键什么的什么的问题 都谈完了,你就要主动结速谈话,去正确处理或多或少客人。将会你的摊位上工作人员不要 ,及时结速更为重要。让人没法做:一旦你选者双方的谈话不再对公司有用(听上去很残酷但事实上公司花钱送你来参展却说为了为公司利益服务的),你就应该礼貌地向对方解释“不好意思,谈话到此结速”。结速谈话的另三个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不不在 错,给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品,另另三个的做法结速双方交流却说会让对方有不好的感觉。

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